La motivation n'est pas une constante. Et quiconque vous dit le contraire ment...
Chaque personne passe par des hauts et des bas motivationnels à un moment donné de sa carrière ; probablement avec une certaine répétition cyclique. C'est la nature humaine. Nous sommes des créatures d'habitude après tout. Il n'y a pas de quantité d'ambition, de ténacité ou de dynamisme qui puisse changer cet altruisme. C'est simplement notre réalité en tant qu'êtres imparfaits. C'est la mauvaise nouvelle...
La bonne nouvelle, c'est qu'il y a beaucoup de facteurs externes que vous pouvez contrôler en tant que gestionnaire, ce qui aura un effet positif sur votre motivation personnelle et celle de votre équipe. D'après mon expérience, il y a cinq facteurs clés à prendre en compte pour motiver vos commerciaux : social, encouragement, motivation, reconnaissance et esprit d'équipe.
Laissez-les vendre comme ils veulent vendre.
Aujourd'hui, les médias sociaux font partie intégrante de la façon dont les gens (surtout la jeune génération) communiquent tant sur le plan personnel que professionnel. Par conséquent, les communications en général sont devenues beaucoup plus décontractées. Nous vivons à l'ère des textos, des courriels d'une seule ligne et de la connectivité sociale constante.
Donc, pour les professionnels de la vente, cette idée de "Je vais utiliser les médias sociaux dans ma vie personnelle, mais je n'ai pas le droit de les utiliser dans ma vie professionnelle", crée un grand fossé. Il est facile de perdre sa motivation lorsque la culture de vente qui vous entoure ne correspond pas à votre mantra personnel.
Si vous voulez vraiment motiver et attirer de jeunes talents de la vente, assurez-vous que les réseaux sociaux soient encouragés - non pas comme une stratégie holistique en soi, mais comme un élément important d'un processus de vente plus vaste. Si vos acheteurs sont sociaux, vos commerciaux doivent l'être aussi !
Ne laissez pas le quota s'immiscer dans la voie de l'entraînement.
Il est difficile de motiver les professionnels de la vente à moins qu'ils n'aient l'impression que le soutien qui leur est fourni est personnalisé. Chaque représentant des ventes passe par des défis uniques. Certaines personnes seront très fortes dans un domaine, d'autres le seront dans un autre.
Il y a un excellent livre sur ce sujet intitulé "Coaching Sales Professionals into Sales Champions". L'idée derrière ce livre est de distinguer la différence entre un manager et un coach commercial.
Un manager qui est guidé par les quotas et responsable des objectifs de vente de l'équipe ne peut tout simplement pas être objectif avec un coaching de vente individuel. Pour que les représentants s'ouvrent sur leurs défis afin qu'ils puissent les surmonter, ils doivent parler régulièrement avec quelqu'un qu'ils 1) respectent et 2) avec qui ils n'ont pas peur d'être honnêtes.
Nous avons un GAGNANT !!!!
En tant que professionnel de la vente depuis de nombreuses années, je peux dire que la concurrence a toujours été l'une des motivations les plus fortes. Et qu'est-ce qu'une bonne compétition sans prix ? Certains représentants seront motivés à concourir pour la position du « meilleur » et la reconnaissance interne alors que d'autres ne le seront pas. Mais tout le monde aime les bons prix. Assurez-vous simplement que la durée de la compétition n'est pas trop longue.
Plusieurs études ont montré que les humains ont tendance à être plus motivés par des gains à court terme que par des récompenses à long terme plus importantes. Alors qu'un grand voyage du "President's Club" à la fin de l'année est définitivement motivant, il est facile pour un représentant des ventes de perdre cela de vu... Pour aider les représentants à surmonter ces difficultés mensuelles, utilisez des plus petits prix en conjonction avec une récompense annuelle plus importante.
Par exemple, dans le passé, nous avons fait des choses comme distribuer chaque mois des cartes Visa prépayées de 85 euros au représentant principal. Les billets d'événement, la technologie cool (iPads, Apple Watches, etc.) ou un dîner avec un dirigeant d'entreprise sont également des prix intéressants. Enfin, si vous voulez obtenir plus sophistiqué, une recherche rapide sur Google sur vous donnera une liste d'entreprises tierces qui se spécialisent dans les prix de jeu avec des systèmes de points.
Célébrer les petites choses
Il a été dit que " notre désir individuel d'être reconnu par nos pairs a été le plus grand moteur de l'innovation humaine ". Il va donc de soi que la reconnaissance est un élément fondamental de notre satisfaction professionnelle.
En tant que directeur des ventes, vous voulez vous assurer de mettre continuellement en évidence les succès de vos représentants. Et pas seulement des succès qui peuvent être liés à la génération de revenus. Assurez-vous de faire connaître le positif à tous les membres de l'équipe en mettant l'accent sur des éléments tels que la rétroaction des clients, une approche créative des ventes, la résolution efficace des problèmes ou le travail d'équipe.
Il est également important de présenter les erreurs commises comme des occasions d'apprentissage. Si vous vous en prenez à vos représentants pour avoir commis des erreurs, ils essaieront d'éviter ce sentiment à l'avenir en allant travailler à reculons. Ce n'est pas l'idéal. Si, d'autre part, vous acceptez ouvertement que des erreurs soient commises et encouragez les représentants à partager leurs expériences d'apprentissage avec l'équipe, vous créerez un environnement de travail beaucoup plus collaboratif. Cela les aidera à se sentir plus satisfaits de leur travail et, en fin de compte, à conserver une motivation élevée.
Travailler dur, s'amuser plus !
L'organisation d'événements d'équipe et le rassemblement de tous, surtout en dehors du cadre de travail, jouent un rôle essentiel pour forger un fort esprit d'équipe. Qu'il s'agisse du vendredi de la bière, de l'inscription à une salle ou d'une ligue sportive, j’insisterais sur l'importance de prévoir du temps pour se détendre et apprendre à se connaître.
La camaraderie est incroyablement importante pour la motivation et la satisfaction au travail. Quand les représentants ont une culture d'équipe avec laquelle ils se sentent vraiment à part, ils sont moins susceptibles de partir lorsqu'ils se sentent frustrés par un mauvais trimestre.
Un dernier conseil
De nombreux facteurs influent sur la motivation, tant à l'interne qu'à l'externe. Des facteurs tels que l'alimentation, l'exercice et la météo peuvent jouer un rôle important. Et en tant que gestionnaire, vous ne pouvez pas tout contrôler.
Si vous faites de votre mieux pour encourager une culture d'équipe amusante et énergique. Si vous acceptez humblement qu'un leader n'a pas besoin d'avoir toutes les bonnes réponses, mais plutôt de poser les bonnes questions. Et si vous cherchez toujours mieux pour vous et votre équipe, vous réussirez à maintenir la motivation de votre entreprise à un niveau élevé !